Angesichts einbrechender Zahlen bei einigen Lifestyle-Marken sucht der Fachhandel nach Alternativen. Neue Schnelldreher müssen her. Nachfolgend Beispiele, wie man erfolgreich mit Newcomern arbeitet.

1. Biete das Außergewöhnliche!

Wer heute noch Kunden hinterm Ofen hervorlocken möchte, muss das Besondere bieten. Davon ist auch Birgit Karsten vom gleichna­migen Juwelier aus Schwerin überzeugt: „Wir wollen nicht nur Marken führen, die andere auch haben. Daher haben wir uns vor einem Jahr für Sif Jakobs entschieden. Sif Jakobs ist mal etwas anderes, außergewöhnlich im Design – genau das, was unsere Kundinnen suchen. Die Marke trifft den Puls der Zeit.“ Ähnlich argumentiert Irene Krampe von Incognito aus Lünen: „Bei uns hat es Leonardo geschafft, ganz oben zu den Top-Umsatzbringern vorzustoßen. Leonardo hat mit dem Clip-System etwas, das die anderen nicht haben.“

2. Definiere die Zielgruppe!

Jede Marke, die sich schnell drehen soll, braucht auch eine klar definierte Zielgruppe. Beispiel Sif Jakobs: „Die Kundinnen sind zwischen 30 und 60, also Frauen, die genau wissen was sie wollen“, sagt Ute Schürkamp von Juwelier Schenk in Osnabrück und fährt fort: „Die geben zwischen 150 und 250 Euro aus, wir bewegen uns hier nicht im Einstiegssegment.“ Birgit Karsten ergänzt: „Die Designerin Sif ­Jakobs bietet der Zielgruppe Identifikations­potenzial.“ Und Irene Krampe fügt an: „Die Altersgruppe für Leonardo liegt zwischen 25 und 55. Diese Frauen wollen modisch unterwegs sein. Und sie wünschen sich ein System, mit dem sie auch mit schmalen Budget mal Nachkäufe tätigen und ihrem Schmuck einen neuen Look verleihen können. Die Preisklasse stimmt. Das gönnen sich Kundinnen auch einmal zwischendurch. Es werden meist Kombinationen verkauft, da liegen die erzielten Umsätze je Kundin zwischen 80 und 120 Euro.“

3. Präsentiere die Ware!

Der stimmige Auftritt am POS ist die Visitenkarte jeder Marke. Hier geht es darum, den Produkten auch genügend Raum zu geben, damit sie sich mit all ihren Möglichkeiten für die Kundinnen voll entfalten können. Ute Schürkamp: „Wir haben ein eigenes Schaufenster für Sif Jakobs und werben mit ihrem Porträt. Die Leute kommen aber vor allem wegen des Designs. So kommen zum Beispiel die sehr ausgefallenen Ringe gut an. Der Schmuck passt zum rockigen Style, aber auch zu klassischen Looks.“ Irene Krampe über ihr Konzept: „Wir arbeiten mit eigenen Standvitrinen im Schaufenster. Drei sind für Leonardo reserviert. Das Schaufenster ist auf jeden Fall ein wichtiger Erfolgsfaktor. Aber das Komplettpaket muss stimmen. Das fängt an bei den Kundenprospekten und hört bei der Verpackung auf.“

4. Liebe die Produkte!

Nur Schmuck, von dem der Juwelier und sein Team überzeugt sind, lässt sich auch gut verkaufen. Birgit Karsten bestätigt das: „Wir lieben den Schmuck, die Qualität ist sehr gut. Unser Personal ist begeistert von Sif Jakobs. Dieser Funke springt über.“ Irene Krampe sieht das genauso: „Unser Team ist der beste Wer­beträger, es trägt den Schmuck von Leonardo auch gern. Was man selber trägt, verkauft man auch am besten. Wir schmücken uns nicht mit der Standardkette, sondern mit auffälligen Kombinationen, um zu zeigen, was man aus Leonardo alles machen kann. Wenn wir gegen das Internet bestehen wollen, müssen wir mit Leidenschaft verkaufen und authentisch sein. Am Ende sind das Team und die eigene Motivation für den Verkaufserfolg ausschlaggebend.“ Dem pflichtet Ute Schürkamp bei: „Sif Jakobs passt sehr gut zu uns. Wir tragen im Geschäft viel Schmuck mit schwarzen Steinen, denn das ist unsere Hausfarbe. Die Brillanz der schwarzen Steine bei Sif Jakobs ist super, daher wird er gern auch vom Team getragen. Das animiert unsere Kundinnen zum Kauf.“

Text: Axel Henselder