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Die Beschränkungen der Coronapandemie und das veränderte Kaufverhalten haben die Bedeutung des Kundenkontakts auf eine neue Ebene gehoben. Eine Vertriebsform, die dies für sich zu nutzen weiß, ist Direct-to-Consumer (D2C). Im aktuellen Consumer Barometerdes IFH Köln in Zusammenarbeit mit KPMG wird das Absatzmodell analysiert.
Die zunehmende Digitalisierung und die Verankerung sozialer Medien haben in den letzten Jahren den Weg für einen unmittelbaren Kontakt von Herstellern zu ihrer Zielgruppe bzw. potentiellen Kunden geebnet. Instagram, Facebook und Co. bieten hierfür heute eine Vielzahl an Kontaktpunkten und Möglichkeiten. Das Konzept Direct-to-Consumer (D2C) beschreibt eine vom Hersteller forcierte Vermarktung und den Verkauf von Produkten direkt an Verbraucher. Händler als Intermediäre werden dabei häufig ausgeklammert, Schlüsselelement des erfolgreichen Vertriebs ist die Ansprache der Zielgruppe über eigene Marketingkanäle. Vertrieb findet über herstellereigene Onlineshops, Social Media und Influencer Marketing statt. Das Prinzip D2C funktioniert vor allem bei Segmenten, in denen das Sourcing der Rohstoffe für den Hersteller vergleichsweise unkompliziert ist. Weiter spielt die Möglichkeit zur Spezialisierung und Personalisierung der Produkte eine besondere Rolle – insbesondere für die Vermarktung über soziale Medien. Ein hoher Digitalisierungsgrad des Produkts erleichtert den Direktvertrieb weiter. Laut neuestem Consumer Barometer von IFH Köln und KPMG zeigt sich, dass vor allem im Bereich Fashion von Konsumenten schon einmal bewusst direkt beim Hersteller gekauft wurde. Ein Kauf direkt beim Hersteller – oder doch lieber über einen Händler? Beide Erwerbswege bieten für die Zielgruppe verschiedene Vorteile: Während es beim bewussten Herstellerkauf die Gewissheit ist, keine Produktfälschungen erworben zu haben, sowie vermehrte Produktinformationen und ein individuell zugeschnittenes Produkt zu erhalten, punkten Händler mit stationärer Erreichbarkeit, einem umfassenderen Produktportfolio und einem überzeugenden Verkaufserlebnis. Hersteller und Händler sollten sich dabei nicht zwangsläufig als Gegenspieler betrachten. Insbesondere eine umfassende, empathische Beratung ist, gerade bei komplexeren Produkten, zumeist nicht rein digital abdeckbar. Auch kann der stationäre Händler den Weg zu einer größeren Zielgruppe ebnen. Gleichzeitig kann es für Händler lohnend sein, einen Platz im Sortiment für „junge“ Marken und Produkte zu reservieren. So entstehen mittlerweile viele hybride Formen.
