Enrico Drechsel expandiert weiter mit seinem Franchisekonzept der Trauringschmiede – und der Grundidee, dem besten Juwelier vor Ort das beste Marketing zu liefern. Denn die Marketing-Herausforderungen von heute seien für einzelne Juweliere nahezu unlösbar.

Es gibt viele Trauringkonzepte. Was ist bei der Trauringschmiede anders?

Enrico Drechsel: Die meisten Trauringstudios versuchen, alle zu adressieren, die heiraten. Das kann man machen, führt aber häufig zu Rabattgesprächen, einem Durchschnittspreis von knapp über 1000 Euro und einer niedrigen Abschlussquote, da die Produkte allgemein vergleichbar sind. Das ist nicht unser Spielfeld. Es gibt viele Kunden, die höhere Ansprüche an sich und ihre Ringe haben. Diese Ansprüche liegen über dem Standardangebot, aber noch unterhalb dessen, was bei Luxusmarken wie Tiffany oder Bucherer zu finden ist. Hier kommen wir ins Spiel.

Was bringen Sie mit, was der Handelspartner?

Der Juwelier, den wir suchen, ist ein Meister seines Faches. Er hat Erfahrung im Umgang mit hochwertigen Produkten, Materialien und anspruchsvollen Kunden. Er und sein Team bringen Empathie und Leidenschaft in die Kommunikation mit den Kunden ein. Wir bieten etwas, das er in seiner bereits stark ausgelasteten Rolle kaum zusätzlich leisten kann: Wir übernehmen ein professionelles Marketing, das weit über reine Werbung hinausgeht. Kein Store in unserem System hat seine Umsätze nach Beginn der Partnerschaft nicht vervielfacht.

Machen Sie den Kuchen größer?

Eigentlich nicht, und doch irgendwie schon. Der Grund dafür ist eher traurig: Es gab früher in den Städten oft einen Marktteilnehmer, der das geboten hat, was wir heute bedienen – der bekannte Juwelier vor Ort mit Fokus auf Symbole der Liebe. Diese Juweliere werden jedoch seltener. Zum einen, weil sie keinen Nachfolger finden, zum anderen, weil sie ihre Fokussierung verloren haben durch Uhren, Trendschmuck und andere Sparten. Diversifizierung ist hier das Unwort, was viele starke Geschäfte in die Beliebigkeit geführt hat. Der Weg dahin ist leicht, der Rückweg umso steiniger.

Warum können Sie die Konsumenten mit Ihrem Konzept besser ansprechen als ein Einzeljuwelier?

Der Juwelier muss seine potenziellen Kunden genau kennen. Einige Maßnahmen kann er als Einzelkämpfer gut umsetzen, beispielsweise die Fokussie­rung und Schulung des Personals auf spezielle Kundenbedürfnisse, vielleicht auch noch ein passendes Produktportfolio. Herausfordernd wird es beim Möbelkonzept, insbesondere wenn er eine hochwertige Klientel ansprechen möchte. Auch die Corporate Identity (CI) ist entscheidend: Was ist die Markenbot­schaft des Unternehmens und wie wird sie transportiert? Werbung muss geschaltet werden. Diese Ausgaben sind neben Personal- und Raumkosten am teuersten. Für selbstständige Juweliere sind diese Aufgaben nahezu unlösbar. Wir bieten eine fertige CI, eine etablierte Marke und ein durchdachtes Konzept in Design, CI, Möbeln, Marketing und Produkten. Das ist unsere Daseinsberechtigung.

Wie hoch ist der personelle und organisatorische Aufwand für den Handelspartner, einen eigenen Trauringstandort zu betreiben?

In kleineren Städten sind bei einem Shop-in-Shop-Konzept auch Besetzungen mit zwei Mitarbeitern denkbar, wobei dies möglicherweise nicht samstags oder während der Hochzeitssaison ausreicht. In größeren Städten und bei eigenständigen Stores ist eine größere Personaldecke notwendig. Vor der Eröffnung einer Filiale berechnen wir anhand unserer Daten die prognostizierte Beratungszeit, die Auslastung der Tische und den erforderlichen Personaleinsatz. Sobald alle Kostenfaktoren des Partners bekannt sind, brechen wir diese bis zum Betriebsergebnis und der Personaleinsatzquote herunter.

Wie entwickeln sich die Durchschnittspreise von den zunächst privat am Bildschirm konfigurierten Ringen zum letztlich bestellten Ring?

Wir tun viel dafür, dass der Abschluss nicht online stattfindet. Die Kunden werden gezielt in die physischen Stores geleitet, denn dort findet eine intensivere Beratung statt, die oft zu Upgrades bei Materialien oder Designs führt. Online ist für den Kunden der Konfigurator noch das greifbarste. Aber offline, in unseren Stores, sind es dann die eigenen Kollektio­nen und Materialien. Unser Produktteam entwickelt fortlaufend neue Designs und Systemringe. Vieles davon ist online nur eingeschränkt zu vermitteln. Im Frühjahr 2025 kommen zwei unserer umfangreichsten Kollektio­nen heraus, bei denen wir den Fokus ganz klar auf das Offline­Erlebnis gerichtet haben. Diese Kollektionen sind wieder so einzigartig, dass sie nirgendwo sonst zu finden sind.

Leerstand, Dönerbude oder vielleicht doch ein Zweitgeschäft mit Trauringen? Was raten Sie den Juwelieren, die über eine Expansion nachdenken? Wie lässt sich der Bedarf ausrechnen?

Bei der Entscheidung über eine Expansion analysieren wir sorgfältig die Lage, den Bekanntheitsgrad des Juweliers, seine Personalsituation und sein Warensorti­ment. Der Bedarf lässt sich aber nicht allein anhand von Kaufkraft, Anzahl an Trauungen oder Mitbewerbern berechnen. Allerdings arbeiten wir sehr datengetrie­ben, was Prognosen und Entwicklungen betrifft. Unsere Franchisepartner und eigenen Stores sind mit diesem Ansatz vertraut. Wir führen wöchentliche Video­meetings zu den Zahlen unserer eigenen Stores durch und berücksichtigen neben den Informationen aus unserem ERP­ System auch weiche Faktoren. Mit den Franchisepartnern gibt es alle acht Wochen ein größeres Videomeeting zum Datenabgleich sowie eine jährliche mehrtägige Veranstaltung mit allen Stores in einem Tagungszentrum. Zudem findet einmal jährlich eine persönliche Ziel­zahlenbesprechung mit jedem Franchise­partner statt, in der wir den Umsatz des Folgejahres prognostizieren.

Lagen Sie schon mal daneben, im Guten wie im Schlechten?

Im Positiven liegen wir fast immer dane­ben, da wir sowohl bei den Umsatzprogno­sen für Neueröffnungen als auch bei den jährlichen Zielzahlen unserer Franchise­partner sehr konservativ kalkulieren. Im Negativen haben wir aber auch schon Fehleinschätzungen erlebt. Allerdings mache ich keine Experimente auf Kosten unserer Partner. Wenn es zu negativen Ausschlägen kommt, sind diese auf Experimente zurückzuführen, die ich für notwendig halte. Solche Tests führe ich jedoch ausschließlich in meinen eigenen Stores durch. Ich kann es verkraften, wenn einer meiner 16 eigenen Stores nicht so performt wie die anderen. Diese Experi­mente liefern wertvolle Erkenntnisse, die ich ungefiltert an unsere Partner weiterge­be, damit sie davon profitieren können.

Interview: Ulrich Voß

Konzept ist König

Die Trauringschmiede ist auf Konzeptarbeit spezialisiert. Im Detail bedeutet dies, dass an alles gedacht und alles geliefert wird, was die Mitarbeiter vor Ort benötigen: von der Standortanalyse, dem Ladenbau, eigenen Exklusivprodukten bis hin zu Schulungen oder Sonderdekoration

Ob Sonderdeko des Schaufenster, hochwertige und verkaufsstrategisch sinnvolle Ladeneinrichtung, Schulungen für Mitarbeiter oder Standortanalysen: Die Trauringschmiede liefert dem Juwelier alles das, was er neben seiner eigent-ichen Arbeit und auf professionellem Niveau nicht stemmen kann

Fullservice von A–Z

Trauringschmiede wurde vor 15 Jahren von Enrico Drechsel gegründet und zählt heute 37 Standorte, die meisten werden von unabhän­gigen Juwelieren betrieben. Das Franchise­konzept umfasst Design, CI, Möbel, Marke­ting und Produkt, das individuell an jeden Standort angepasst wird.

www.trauringschmiede.de